Fachartikel

02.12.2020

Marketing, Vertrieb & Sales neu ausrichten mit effektiven PIM

Die Corona-Pandemie geht an keinem Unternehmen spurlos vorbei. Besonders für Marketing, Vertrieb und Sales zeigt Corona extrem disruptive Auswirkungen. Eine Neuformierung ist erforderlich. Dabei hat sich herauskristallisiert, dass die Digitalisierung von Arbeitsabläufen, Produktinformationsmanagement (PIM) und Customer Journeys nicht nur ein bisher nötiger Schritt, sondern nun auch eine essenzielle Strategie für jedes Unternehmen ist.

Für B2B-Verkäufe ist die Digitalisierung der Trend der Zukunft.

Für diejenigen, die immer noch daran zweifeln, dass vor allem im B2B Bereich ein digitaler Verkaufsansatz den typischen in-Person-Vertrieb nicht ersetzen kann, hat McKinsey spannende Ergebnisse gefunden: Die befragten Entscheidungsträger der Studie sind der Meinung, dass die Identifikation und Gewinnung potenzieller Neukunden im Internet genauso effektiv ist wie beim persönlichen Treffen.

⇒ 76 % der befragten Entscheidungsträger meinen, dass das digitale Modell genauso oder sogar noch erfolgversprechender ist als die persönliche Herangehensweise.

Optimierung der Online Produkt- und Leistungskataloge ist essenziell

Um auf dieser digitalen Erfolgswelle mitreiten zu können, müssen Unternehmen allerdings ihre bisherigen Arbeitsweisen und Prozesse evaluieren und gegebenenfalls überarbeiten. Hier ist das ausschlaggebende Kriterium, das über einen Kauf der eine Kontaktherstellung entscheidet, ein gelungenes Produktinformationsmanagement (PIM), das heißt die crossmediale Bereitstellung von Produktinformationen für unterschiedliche Standorte und Vertriebskanäle.

Effektives Produktinformationsmanagement ist eine Herausforderung

Ein optimales PIM ist die Grundlage für die digitalen Kaufentscheidungen sowie einer der einflussreichsten Touch-Points für die Gewinnung potenzieller Neukunden. Im Folgenden haben wir die 3 Hauptfaktoren des PIMs für Sie aufgelistet, auf die Sie achten müssen, um das volle Potenzial Ihrer Produkte ausschöpfen zu können.

1. Individuelle Kundenwünsche

Jeder Kunde hat andere Ansprüche. Und für jeden müssen die passenden Produkte optimal präsentiert werden, damit er sich mit diesem direkt identifizieren kann oder genau die Informationen bekommt, die für ihn wichtig sind. Beispielsweise möchten einige Kunden besonders Preislisten, Lieferzeiten und Transportkosten vergleichen, währenddessen andere Kunden eher Merkmale wie das Produktaussehen oder spezifische Funktionalitäten in ihrem Entscheidungsprozess höher bewerten.

⇒ Für unterschiedliche Zielgruppen müssen verschiedenste Produktinformationen konsolidiert und aufbereitet werden.

2. Produktinformation und Kommunikation

Änderungen und Aktualisierungen der Datenbestände müssen durchgehend überprüft und transparent aufgezeigt werden. Das Produktinformationsmanagement bildet demnach auch die Datengrundlage für das Drucken von Produktbroschüren und Händlerinformationen. Aber nicht nur für Web-to-Print muss eine direkte Brücke gebaut werden, sondern auch für die digitale Darstellung:

Website, Online-Kataloge und Online-Shops müssen ebenfalls stets mit allen Produktinformationen aktuell gehalten werden sowie interne Objektberichte basierend auf den neusten Daten ermöglicht werden.

⇒ Die verschiedenen Produktinformationen müssen ständig gepflegt und auf Aktualität überprüft werden.

3. Schnittstellen

Die benötigten Produktinformationen liegen häufig in verschiedenen Datenbanken oder – quellen ab. Das Zusammenstellen der Produktinformationen kann so schnell unübersichtlich und sehr zeitintensiv werden. Nicht jeder hat den passenden Zugang zu den jeweiligen Datenbanken und nicht immer werden gleiche Formate oder Bezeichnungen verwendet.

Im schlechtesten Fall liegen zudem redundante oder nicht konforme Daten vor, welche die Arbeit weiter erschweren.

⇒ Die Produktinformationen müssen häufig aus mehreren, unterschiedlichen Datenquellen zusammengeführt werden.

Fazit: Ein effektives Produktinformationsmanagement erfordert einen enormen manuellen Arbeits- sowie Zeitaufwand, den sich nicht jeder leisten kann.

Zeit und Ressourcen sparen mit automatisierten PIM Tools

Um diesen enormen Ressourcenaufwänden entgegenzuwirken, sollten die PIM Prozesse automatisiert werden.

„Eine auf die Vertriebsabläufe zugeschnittene Automatisierung ist ein Gewinn für Unternehmen, Kunden und Vertriebsmitarbeiter.“  (McKinsey, 2020)

Nach McKinsey gestalten beispielsweise vor allem Spitzenorganisationen ihre Verkaufsprozesse regelmäßig neu und automatisieren durchdacht, was immer sie können. Die Untersuchungen zeigen außerdem, dass bis zu 30 Prozent der Vertriebsaktivitäten automatisiert werden können.

Damit Unternehmen im Digitalisierungswandel also wettbewerbsfähig bleiben und ein effizientes Produktinformationsmanagement gewährleisten können, müssen Technologien gefunden werden, die mithilfe von automatisierten Prozessen die dafür benötigten Ressourcen und Zeitaufwände ausgleichen können.

Vorteile einer automatisierten PIM Lösung:

  • Vermeidung von Redundanzen durch zentrale Datenhaltung inklusive Single-Source Publishing
  • Sicherstellung korrekter und einheitlicher Inhalte
  • Automatisierte Erstellung und Drucken von z.B. Preislisten, Kataloge, Datenblätter
  • Kanalübergreifende Bereitstellung der Produktinformationen über Cloudservice für Web und Print
  • Automatisierte Aktualisierung in Online Katalogen und Inhalten
  • Datenimport aus verschiedenen Quellen und Systemen
  • Bereitstellungen der Produktdaten für E-Commerce-Systeme

Falls Sie an möglichen Optionen für eine PIM Lösung interessiert sind, schicken Sie uns gerne eine unverbindliche E-Mail an info@knooing.de oder füllen Sie unser Kontaktformular aus, damit wir für sie die best passende Lösung für Ihre individuellen Anforderungen finden können.